El networking ha cambiado: no necesitamos más tarjetas, necesitamos más conversaciones
Durante años nos enseñaron que hacer networking consistía en acudir a un evento con los bolsillos llenos de tarjetas y volver a casa con los bolsillos vacíos.
Llegabas.
Te presentabas.
Explicabas a qué te dedicabas.
Intercambiabas contactos.
Y repetías la operación hasta sentir que habías hecho los deberes.
Cuantas más tarjetas, mejor networking.
Aquello podía parecer muy productivo. Pero, muchas veces, solo era una forma elegante de coleccionar desconocidos.
Porque tener el teléfono de alguien no significa conocerlo. Estar conectados en LinkedIn no significa tener una relación. Y coincidir durante cinco minutos en un evento no convierte a dos personas en contactos de valor.
El networking ha cambiado
O, al menos, debería hacerlo.
Porque ya no necesitamos más tarjetas.
Necesitamos más conversaciones.
No necesitamos conocer a más gente
Vivimos en la época de la hiperconexión.
Podemos saber en segundos dónde trabaja una persona, qué cargo ocupa, qué empresa dirige, qué publica y hasta dónde estuvo de vacaciones.
Nunca habíamos tenido tantos contactos.
Y, paradójicamente, nunca había sido tan difícil construir relaciones de verdad.
Por eso, el valor del networking actual no está en conseguir nombres, teléfonos o seguidores. Está en crear las circunstancias para que dos desconocidos puedan dejar de serlo.
Y eso no ocurre cuando alguien recita su catálogo de servicios.
Ocurre cuando conversa.
Cuando escucha.
Cuando deja de preguntarse:
“¿Qué puedo venderle?”
Y empieza a interesarse por otras cuestiones:
“¿Quién es?”
“¿Qué está construyendo?”
“¿Qué necesita?”
“¿Qué puedo aportarle?”
“¿Con quién podría conectarle?”
Ahí empieza el networking de verdad.
Lo anterior solo era intercambio de datos.
Primero conversación. Después confianza. Y, mucho después, negocio
Tenemos demasiada prisa por llegar al final.
Nos presentan a alguien y, antes de saber quién es, ya estamos intentando explicarle por qué debería contratarnos.
Queremos vender sin haber dado una sola razón para confiar.
Y así es complicado.
Porque las relaciones empresariales funcionan como cualquier otra relación humana: la confianza necesita tiempo, comportamiento y coherencia.
Una conversación permite conocerse.
El conocimiento descubre puntos de conexión.
La conexión, cuando se cuida, puede convertirse en confianza.
Y cuando existe confianza ocurre algo muy valioso: alguien empieza a hablar de ti cuando tú no estás delante.
Te recomienda.
Pone una parte de su propia reputación sobre la mesa para decir:
“Habla con esta persona. Confío en ella.”
Eso vale mucho más que cien tarjetas.
Porque ya no eres tú diciendo que eres bueno.
Es alguien dispuesto a responder por ti.
Eso sí vende.
Y lo hace de una forma mucho más digna, sostenible y poderosa.
Tu verdadera red no está en el teléfono
Haz una prueba.
Abre tu agenda y mira cuántos contactos tienes.
Ahora piensa cuántas de esas personas cogerían el teléfono si las llamaras mañana para pedirles una opinión, una presentación o, simplemente, mantener una conversación empresarial.
Esa segunda cifra es tu verdadera red.
Lo demás es una base de datos.
Por eso deberíamos medir el networking de otra manera.
No por el número de personas que conocimos en un evento, sino por las conversaciones que merecieron una segunda conversación.
Por las relaciones que hemos sabido mantener.
Por las veces que hemos conectado a dos personas sin esperar una comisión emocional a cambio.
Por las personas que confiarían lo suficiente en nosotros como para recomendarnos.
Tener contactos es fácil.
Tener credibilidad es otra historia.
Y cuando hablo de influencia no hablo de seguidores. Hablo de conseguir que tu palabra tenga valor dentro de una comunidad.
Los eventos son la excusa
Un evento empresarial no debería juzgarse únicamente por el número de asistentes.
Doscientas personas dentro de una sala pueden significar muchísimo.
O absolutamente nada.
Todo depende de lo que ocurra entre ellas.
Un buen encuentro tiene sentido cuando provoca conversaciones que difícilmente se habrían producido de otra manera.
Cuando reúne a empresarios de sectores diferentes.
Cuando conecta territorios.
Cuando mezcla experiencia y juventud.
Cuando facilita encuentros inesperados.
Cuando alguien vuelve a casa pensando:
“Hoy he conocido a una persona con la que quiero seguir hablando.”
Eso es más valioso que volver con treinta tarjetas y no recordar al día siguiente qué cara tenía cada propietario.
Esta es una de las ideas que defendemos en GEN.
Las reuniones, las jornadas empresariales y los grandes encuentros no son el fin.
Son la excusa.
La verdadera finalidad está en las relaciones que nacen dentro de ellos y, sobre todo, en lo que sucede después.
El ADN del networking debe ser humano
En GEN hablamos de construir nuestro propio ADN de networking.
No para convertir las relaciones empresariales en otro procedimiento artificial, sino para hacer exactamente lo contrario.
Crear espacios donde las personas puedan conocerse, conversar, entender sus negocios, descubrir afinidades y construir relaciones con continuidad.
El mayor activo de un colectivo empresarial no es el número de empresas que lo forman.
Tampoco la cantidad de eventos que organiza.
Su verdadero patrimonio está en su capacidad para generar influencia entre sus miembros y convertirla en oportunidades.
Influencia para abrir una puerta.
Para recomendar.
Para aconsejar.
Para compartir experiencia.
Para conectar una necesidad con alguien capaz de resolverla.
Y, naturalmente, para generar negocio.
Pero en ese orden.
Cuando colocamos el negocio antes que la relación, quizá consigamos alguna venta.
Cuando construimos primero la relación, podemos conseguir algo mucho más importante:
que alguien quiera volver a hacer negocios con nosotros.
Vender más puede empezar por intentar vender menos
Parece una contradicción.
No lo es.
El empresario que entra en cada conversación pensando únicamente en cerrar una operación termina siendo previsible. Y, a veces, agotador.
Quien entra dispuesto a escuchar, comprender y aportar construye algo diferente:
reputación.
La reputación no suele aparecer en el balance de una empresa, pero abre puertas, genera recomendaciones, reduce la desconfianza y acorta los procesos comerciales.
Por eso vender más y mejor no consiste necesariamente en hablar con más personas.
Quizá consista en tener mejores conversaciones con menos personas y cuidar esas relaciones durante más tiempo.
Guarda la tarjeta durante cinco minutos
La próxima vez que estés delante de alguien a quien no conoces, no empieces explicando lo que vendes.
Pregunta.
Escucha.
Interésate.
Busca un punto en común.
Intenta comprender antes de intentar convencer.
Y, al terminar, hazte una pregunta sencilla:
“¿Me gustaría volver a hablar con esta persona?”
Si la respuesta es sí, habrás conseguido algo mucho más importante que un contacto.
Habrás empezado una relación.
Tal vez mañana no ocurra nada.
Ni la semana próxima.
Pero algún día esa persona puede recomendarte, abrirte una puerta, presentarte a alguien o convertirse en cliente.
O quizá seas tú quien haga todo eso por ella.
Eso también es hacer negocios.
De hecho, probablemente sea una de las maneras más inteligentes de hacerlos.
Porque el networking del futuro no consiste en acumular contactos.
Consiste en provocar conversaciones, convertirlas en confianza y permitir que esa confianza termine creando oportunidades.
Sin prisas.
Sin artificios.
Sin postureo.
Con honestidad.
Con integridad.
Y recordando algo que, en ocasiones, el ruido empresarial consigue que olvidemos: detrás de cada empresa con la que queremos hacer negocios siempre hay algo mucho más importante. Una persona.
Juan Carlos Navia - Comunicación GEN